【安蒙卫浴】安蒙卫浴刘泉华：精细化、全方位服务经销商

    安蒙卫浴刘泉华：精细化、全方位服务经销商

大家都说2012年是卫浴界的寒冬，正可谓一样的市场，不一样的理解，不一样的作为。超越就在拐弯，安蒙卫浴正是这样，在市场的拐点不断发力，实现超越。

安蒙卫浴七周年庆典之际，其广州分公司总经理刘泉华接受了采访。2005年，刘泉华跟随安蒙卫浴董事长安晖，着手打造安蒙卫浴品牌。从2010年开始，刘泉华负责整个广东市场的市场营销工作。2012年，以刘泉华为首的团队通过努力，在广东市场新开了30多个销售网点，在接下来5个月的时间里，还有20多个网点正在有计划有步骤地部署当中，增长势头很是强劲。

精细化、全方位服务经销商

广东市场成熟度高，难度系数大，竞争格局高，主场的战役可谓艰苦惨烈。如何在众多品牌中脱颖而出，吸引经销商加盟，刘泉华的做法是与经销商站在同一阵线上，想经销商所想、急经销商所急，精细化、全方位服务经销商。

首先对经销商有要求。刘泉华说，选择经销商主要从以下几个方面考虑：一、认同安蒙卫浴的品牌、产品及企业文化，不是一家人，不进一家门。二、经销商有初步的设想，对产品有清晰的定位，设定了自己的期望和目标。三、有一定的资金和实力，具备符合公司要求的店面。四、拥有自己的团队，有明确的分工，有发展后劲。

在甄选经销商之后，为了解除他们的后顾之忧，刘泉华可谓殚精竭虑。站在经销商的角度来考虑，经销商拥有资金、资源等优势，但也有管控能力比较弱的劣势。而管理和培训正是企业的长处。安蒙卫浴商学院近在咫尺，每个经销商加盟后，安蒙卫浴商学院都会为经销商及团队伙伴开展一系列系统、全方位的培训。

此外，经销商加盟后，刘泉华从选店、装修、到开店的每个环节都深度参与。安蒙卫浴对每个经销商采取了“扶上马，送一程”的措施，对每个经销商都倾注了心血，力求做到开一家，旺一家，和经销商一起，扩大产品的渗透力和品牌的影响力。

广东一二线大城市消费能力比较高，但受房地产调控政策影响也比较大。三四线城市虽然消费能力偏低，但受政策影响小，销售势头好。针对这一特点，刘泉华把相当一部分精力放在三四线市场，做到每个县（区）都有安蒙卫浴的销售网点。

刘泉华把广东分为粤东、粤西两大片区，目前两大市场发展比较平均，在预想的轨道上良性运行。

用数字说话，靠结果生存

广东市场很难做。广东人消费很务实很理性，需要实实在在地去做，不像其它省市，可以用促销活动来吸引大批消费者。目前，在广东市场，每个网点开业前半个月，刘泉华的团队就已经开始精心策划开业促销活动。刘泉华计划在网点开业后，于10月份搞一次大型的整体促销活动。

这些年，刘泉华所有的精力都放在市场上，最大的感受是苦中有乐。他戏言，营销指挥中心设在车上，移动办公。团队成员要么在营销中心接待客户，要么在客户身边解决问题，要么在高速公路奔跑的车里。虽然家很近，却难得回去几次。当专卖店顺利开业、数量不断攀升的时候，当销售业绩喜人、经销商满意的时候，刘泉华最开心最快乐，所有的付出都是值得的。

刘泉华说：“销售人员必须用数字说话，靠结果生存。数字和结果就是销售人员的价值所在，必须全力以赴，用心去做。如果真的全力以赴了，就算结果不尽如人意，也无怨无悔。”

打造工装市场第一品牌

在工装市场上，许多星级酒店往往采用国外的品牌。为什么不用中国的品牌，我们输在哪里？

刘泉华说：“国外大品牌的工厂很多就设在中国，甚至就在我们的附近。同样的原材料，同样的机器设备，同样都是中国工人，在品质层面上，并没有太大差异。但人家的品牌附加值、外观设计、技术研发比我们要更上一个台阶，我们应该迎头赶上，我们也完全有能力自主研发。”所以，安蒙卫浴坚定不移地走在原创设计的路上。从节水、智能的内在功能到外观设计，不断推出新产品引领市场，不断向经销商输出好的产品，通过经销商向消费者推出环保节能的产品。除了加强内功之外，安蒙卫浴也会经常举办设计师沙龙活动，让设计师走进安蒙了解安蒙，借助设计师的力量推广安蒙这个品牌。

经销商复制和延伸优质服务

刘泉华用自己专业、优质的服务赢得了加盟商的信任和支持。加盟商把安蒙卫浴的优质服务进行了复制和延伸。刘泉华举例说，中山加盟商刘先生跟随安蒙4年多来，在市场上做得风生水起。安蒙卫浴很注重服务，同时也要求经销商们把这种优质服务延伸到消费者。在中山市场，这种实践成效显著。经销商很重视售前、售中、售后服务，在市场上形成了良好的口碑，老客户不断带来新客户，大家都因为安蒙卫浴优质的产品、良好的服务而慕名前来。

据介绍，安蒙卫浴中山经销商刘先生的店面有600来平米，团队成员有16人，提供一站式整体解决方案，产品线铺得很长，品种丰富，满足不同消费群体的需要。他们的团队甚至可以帮助客户设计卫浴空间，这项服务是其它卫浴品牌所不具备的，走在行业前列。此外，在售后服务方面，刘先生很注重时效性，第一时间为消费者提供维修等服务，赢得了消费者的好评。

在刘先生加盟之时，像对待每位经销商那样，刘泉华向刘先生详细介绍了安蒙卫浴的企业文化，领导团队的理想和目标，安蒙强大的研发团队，不断推出的专利产品等等。刘先生觉得安蒙卫浴的领导很有梦想和激情，安蒙卫浴始终在思考消费者需要什么，很清楚自己在做什么，朝哪个方向努力。安蒙卫浴一直在不断创新，推出智能卫浴等产品，走在行业的前列。就像时装，要时尚，要革新，如果总是那几种款式就会被消费者抛弃。在对安蒙卫浴充分了解之后，刘先生选择了安蒙，跟随安蒙，他感觉很踏实，很有奔头。